理财“双师”的寻钥之旅——访山西省分行财富中心主任高屹

■　本报特约记者　应克

看过梁凤仪财经小说的人，必定折服于小说中担纲商场擎天柱的女人们的自强与聪慧，那么，这个专属与商界精英打交道的、叫做高屹的女子，是否也有如此的吸引力？

不怕路远的“设计师”

2008年2月，高屹被任命为建行山西省分行财富中心主任。“就像在一张空白的纸上完成一幅巨作，每一笔、每一画都要深思熟虑。”高屹谈起“她的”财富中心从“无”到“有”的过程，镜片后的目光炯炯：“从装修、办公用品的采购到建章立制，所有的事情都是我亲力亲为。”

在这之前，高屹已经在山西省分行打拼了16年。16年沉淀下来的业务知识，使她敢为省分行第一位“吃螃蟹者”。然而，财富中心不同于传统银行业务，一切都在摸索当中。最初高屹跟很多人一样，以为财富中心只是实施会员制服务的高端客户活动，后来发现并非如此，“客户的财富管理才是核心”。

目前，财富中心并没有具体的销售压力，但适合它发展的机制也并不完善。

在财富中心的每位员工更多的是因为“热爱”才在这里耕耘。如今，山西财富中心包括高屹在内仅有6名员工，而山西分行在太原地区就拥有470名高端客户，这样的悬殊如何实现贴身服务？“我只能说，尽量去做。”高屹说，“做好工作不能仅靠激情和喜爱，专业才是持久的。”在人员少、各类事务繁杂的条件下，高屹仍然设置了一个“专职投资顾问”的岗位，专门负责市场研究等后台支持，尽可能的把一些行政事务从这个岗位绕开。

在财富中心成立初期，因为担心客户被抢走，基层行都不愿意向财富中心推荐会员客户。如何打消疑虑，得到诚心的配合花费了高屹大量的精力。后来，只要从客户身上获得了收益，高屹就会在第一时间如数返到支行，渐渐的，支行明白了合作的意义，争抢客户的传言也消失了。

高屹从2001年开始从事个人高端客户业务，目前身兼组建理财中心、队伍建设、营运策划、产品创新等职责，当这位山西分行理财业务的总设计师两次到香港和新加坡学习，看到了比国内早200年经验的国外私人银行服务时，高屹感受到了“遥远的距离”：“我们连财富管理的大门都还没进去。”但是几段时间的学习下来，高屹觉得，这“是一个让自己心中有底的过程。”高屹说，自己目前所做的事，就像是在努力寻找“钥匙”，一把能打开财富管理大门的“钥匙”。高屹并不知道这需要多少年，但是从国外学习先进经验、接触各种产品领域，正是从自己做起、缩短差距的最有效方法：“我相信，只要目标明确，方向正确，就不怕路远。”

不喜拐弯抹角的“沟通师”

“我像男孩子一样，做事喜欢干脆利索，不喜拐弯抹角。”马尾辫、黑框眼镜、纹人头像的灰色宽松衫和黑色七分裤，非正装的装束，凸现了高屹直爽的个性。

这种性格反映到客户眼中，是一种坦诚而备受信赖。高端客户同时会接触各家银行，服务的优劣了然于心。有些客户经常以彼优势来质对此欠缺，这反倒令高屹高兴，因为有助于了解他行的优点来改进本行服务，同时高屹会适时亮出自己的优势，令客户刮目相看。予人风风火火干练印象的高屹，开口却是温和且带了点娇脆：“与人打交道是最有意思、也是最难的，这是一对一的精细化管理过程。”

高屹面对的都是资产过千万的大客户，但她并没有感觉到落差，“我们从事的工作不一样，反而觉得客户更需要我们所提供的保值、增值服务。”山西富一代处于创业阶段，从事高风险行业的较多，从这个角度分析，他们不可能在金融领域再做冒险性尝试。“我们会获悉真正需求，而不是让客户来迁就银行的新产品。”

高屹对于团队成员的情况也要做到随时掌握动态，去年初某些高端客户因为买基损失惨重而迁怒客户经理，致使客户经理工作情绪低落。高屹立即与他们一起从心理学的角度分析客户心理，鼓励客户经理，“客户最脆弱的时候正是我们发挥作用的时候，一定不能放弃。”于是，她带领整个团队经多方努力彻底化解了客户的误解，客户经理心里的包袱也卸下了。只要有团队概念，客户经理就不会孤单，与客户沟通也会变得有信心。

现在，很多客户都有了“依赖性”，甚至将自己的家事都放心交待给客户经理。在日前的一次高端客户与行长面对面的活动中，本意是请客户代表们“挑毛病”，没料到，他们竟然异口同声地为财富中心的客户经理请加薪、讨福利。“在这个与客户共同成长的过程中，很显然，我们与客户建立了发乎自然的良好关系。”

记者的话：

现年37岁的高屹，对于即将到来的四十大惑，她坦言有时也跟普通女子一样充满了恐惧，但是她觉得自己的心态却是越活越年轻了，因为“作为一个理财师，从客户的角度来看，这个年龄，正是人生中最具优势、最黄金的年龄。”她的感受是，“理财师就像老中医，年龄越大客户越信赖。”所以，面对年龄多了一份坦然与自信。

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